Negociación Internacional (II). La Torre de Babel.

20120620-La-torre-de-Babel

 Tal y como cuenta La Biblia, existió una obra de los hombres en la tierra, La Torre de Babel que debía ser el reflejo de la grandeza, unión y entendimiento de los pueblos llegando hasta el mismísimo cielo…pero no pasó de los 90 metros y esto me da pie a continuar con el tema de la Negociación Internacional.

Más allá de la intervención divina, el problema de los pueblos fue que dejaron de entenderse y, es que, no podemos llegar a comunicarnos y comprender a personas de otros países, lenguas distintas y culturas diferentes a las nuestras…si no realizamos un protocolo de negociación internacional para afrontar esas barreras.

Partiendo del presupuesto de una negociación internacional en un país extranjero, es necesario tener un cierto conocimiento de las reglas y comportamientos que se consideran aceptables en las relaciones sociales y profesionales. La cultura y tradiciones de cada país hacen que las personas se comporten de manera distinta y si el ejecutivo internacional no sabe adaptarse a ese comportamiento puede provocar un rechazo en la otra parte que dificulte, o incluso, ponga en peligro el éxito de sus negociaciones.

Para ello, debemos diferenciar entre:

a) Culturas de “bajo contexto”. Países donde se dice claramente lo que se pretende, es decir, cuanto más directo sea el trato y menos ambigüedades se produzcan, mejor. En este grupo englobamos a EEUU, Australia u Holanda y países occidentales.

b) Culturas de “alto contexto”, donde lo realmente importante no es lo que se dice si no cómo se dice, siendo las actitudes y circunstancias más importantes que lo que realmente se transmite verbalmente. Ejemplo de ello son las culturas asiáticas.

Cuando tenemos localizado el tipo de país donde realizamos la negociación, en cuanto a contexto, nos puede surgir la duda de quien debe hacer el esfuerzo de conocer y adaptarse a la cultura de la otra parte. Sin que exista una fórmula matemática…podemos optar por una de estas soluciones:

1.- El que se desplaza al país de la negociación.

2.- El que tenga más poder de negociación.

3.- El que tenga más inteligencia (riqueza) cultural.

A modo de conclusión y recopilando la idea de mi primer post:

          https://pgomez2205.wordpress.com/2015/05/18/negociacion-internacional-i-el-otro-lado-de-la-mesa/,

debemos afrontar cualquier negociación en otro país desde el estudio, análisis y planteamiento de la otra parte. Cuanto más preparado e informado estés, mayores probabilidades de éxito tendrás.

 Para ampliar la materia, recomiendo el ebook de Olegario Llamazares titulado “Protocolo Empresarial en 60 países“. Contiene claves muy interesantes para el desarrollo de la negociación desde el inicio a la conclusión de las mismas, estando comprobadas fehacientemente por un profesional de dilatada y contrastada experiencia.

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